La concurrence est une mine d’apprentissage. Pourquoi ? Parce que c’est le seul terrain de comparaison concret pour votre prospect. C’est son point de référence. Peu importe que ce qu’il pense soit vrai ou faux : ce qui compte, c’est sa perception. Et surtout que vous la connaissiez. On ne vend pas pareil à quelqu'un qui aime la concurrence ou a quelqu'un qui vous préfère quoi qu'il arrive !

• Est-ce qu’il préfère votre concurrent ?

• Qu’a-t-il adoré dans sa dernière expérience ?

• Comment a-t-il trouvé leur prestation ?

• Avec ce que vous lui dites, choisira t-il chez vous ou chez eux ?

Le jeu de la concurrence est une histoire de positionnement en vente. Vous devez constamment savoir ou vous êtes positionné par rapport à eux, et comprendre comment gagner la course.